Vender fiado, ou conceder crédito a clientes sem garantias, é uma prática que muitos empresários adotam na tentativa de manter ou aumentar suas vendas. No entanto, essa prática pode trazer mais riscos do que benefícios, especialmente em um setor como o de prótese dentária, onde os custos operacionais são altos e a margem de erro financeira pode ser estreita.

O Perigo de Vender Fiado

Vender fiado pode parecer uma forma de atrair e manter clientes, mas o perigo é que isso coloca o fluxo de caixa do seu Laboratório em risco. Quando você vende sem receber pagamento imediato, está basicamente emprestando dinheiro ao seu cliente, e se ele não pagar, você fica com o prejuízo. Em um Laboratório de prótese, onde há custos fixos elevados, como materiais, tecnologia e mão de obra qualificada, a falta de pagamento pode gerar um impacto devastador.

Um exemplo comum dessa situação pode ser visto na experiência de João, dono de um Laboratório de prótese dentária. Certo dia, um de seus clientes, um Dentista, ligou para ele e disse: «Oi João, eu vi o fechamento deste mês, ficou em 10 mil. Eu vou te passar um cheque e, na medida em que for entrando dinheiro, eu te pago o resto.»

João, que sempre prezou por um bom relacionamento com seus clientes, ficou em uma situação delicada. O Dentista estava basicamente pedindo para João financiar o consultório dele, sem dar nenhuma previsão concreta de quando o pagamento completo seria feito e, o que é pior, sem oferecer qualquer garantia. João percebeu que essa prática poderia colocar seu próprio negócio em risco.

Agora, pare e pense: até o barzinho da esquina e as pequenas mercearias já não trabalham mais com fiado! Por que então um Laboratório de prótese, que depende de equipamentos caros e mão de obra especializada, deveria assumir esse risco? Em um barzinho, se o cliente não paga, o prejuízo pode ser de uma cerveja ou um refrigerante; já em um Laboratório, estamos falando de muito mais dinheiro em jogo.

O Cashback como Alternativa ao Fiado

Uma alternativa interessante e inovadora à venda fiado é o uso de programas de cashback. Com o cashback, os clientes recebem de volta uma porcentagem do valor pago em forma de crédito para futuras compras. Isso incentiva o pagamento imediato, ao mesmo tempo em que fideliza o cliente, sem comprometer o fluxo de caixa do Laboratório.

Por exemplo, João poderia oferecer um cashback de 5% para clientes que pagarem à vista ou dentro do prazo, e esse valor poderia ser utilizado em serviços futuros no Laboratório, em um prazo de até 45 dias. Essa abordagem manteria o cliente engajado e incentivaria o pagamento pontual, ao mesmo tempo que proporcionaria uma vantagem para ambas as partes. Na Consultoria da K2go, organizamos passo a passo para o cliente que quer implementar esta metodologia.

A Ilusão do Relacionamento com o Cliente

Muitos empresários justificam a venda fiado como uma forma de fortalecer o relacionamento com os clientes, mas essa é uma ilusão perigosa. Um bom relacionamento com o cliente deve ser baseado na confiança mútua e em termos claros e justos para ambas as partes. Conceder crédito sem garantias, como João percebeu, muitas vezes não fortalece essa relação, mas sim coloca o Laboratório em uma posição vulnerável.

Em vez de vender fiado, é importante educar os clientes sobre a importância de manter suas contas em dia e oferecer alternativas, como condições de pagamento facilitadas, mas dentro de termos que protejam a saúde financeira do Laboratório.

Outras Alternativas à Venda Fiado

Além do cashback, outras alternativas para flexibilizar o pagamento sem comprometer o fluxo de caixa incluem:

Parcelamento com Entrada: Ofereça a opção de parcelamento, mas com uma entrada significativa. Isso garante que você recebe parte do pagamento antecipadamente e reduz o risco de inadimplência.

Descontos para Pagamento Antecipado: Incentive os clientes a pagar antecipadamente oferecendo descontos. Isso pode melhorar o fluxo de caixa e reduzir a necessidade de vender fiado.

A Sustentabilidade Financeira do Seu Laboratório

A prática de vender fiado pode parecer uma solução de curto prazo para manter as vendas, mas os riscos a longo prazo superam os benefícios. Proteger o fluxo de caixa do seu Laboratório é essencial para garantir sua sustentabilidade e crescimento. Ao estabelecer termos claros de pagamento e educar os clientes sobre a importância de manter as contas em dia, você estará criando uma base sólida para um relacionamento saudável e duradouro com seus clientes, sem comprometer a saúde financeira do seu negócio. Previsibilidade de caixa é o foco nesta parte do jogo.